Use Upsell e dê um upgrade nas vendas da sua empresa

Aceita trocar sua batata pequena por uma média por apenas cinquenta centavos? A estratégia é antiga mas ela pode revolucionar as vendas da sua empresa, confira!

por Michael Alexsander

O mercado atual exige um perfil amigável de empresas, no sentido verdadeiro de ser amigo, que não apenas tente empurrar uma venda de qualquer maneira, mas que realmente tenha empatia com o cliente e, de forma sincera, o ajude durante sua jornada de compra.

O foco tem que estar no sucesso do cliente, repito, do cliente. Esse é o grande desafio das empresas do século XXI, deixar de pensar no lucro a qualquer custo e focar no cliente, proporcionando a melhor experiência possível.

Quando focamos em melhorar a experiência do consumidor, o Upsell entra como uma estratégia matadora, engajando os clientes de forma proativa e garantindo sua fidelização.

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O que é Upsell

O termo Upsell não tem uma tradução literal para o português, mas podemos entender como vender a mais ou vender novamente ou completar a venda ou venda complementar ou upgrade na venda. Não interprete, de forma alguma, como venda casada, pois não é. O Upsell é uma estratégia de vendas com foco único no cliente, tem por obrigação melhorar a experiência do comprador com a sua marca, produto ou serviço, e sim por consequência aumentar seu ticket médio e seu faturamento.

Um Upsell consiste, essencialmente, em melhorar a compra inicial do seu cliente. É como se você criasse uma oportunidade para a pessoa adquirir um item mais completo do que aquele que ela já tinha escolhido.

Veja o exemplo: Você vai ao mercadinho comprar café. Vê um pacote de 250g que custa 5 reais e decide levá-lo. Mas antes de sair, o vendedor te interrompe pra oferece um pacote de 500g que custa 8 reais.

Você percebe que vale a pena gastar um pouco a mais para comprar o dobro? Então você opta pela opção mais cara, pois existe de fato, maior custo-benefício.

Isso é um Upsell! Em resumo, consiste em aumentar o valor final da compra, gerando vantagens para o comprador.

Aprenda a Fazer Upsell

Você já sabe o que é um Upsell, agora vou te ensinar o que é necessário para fazer uma nova oferta de valor agregado a alguém que já é cliente ou está realizando uma compra nesse exato momento.

Primeiro você deve entender muito bem seu cliente e desenvolver uma Ficha da sua Persona é fundamental para um bom trabalho.

A consequência de um bom trabalho de Upsell é aumentar seu ticket médio de vendas e seu faturamento, mas o seu objetivo é fidelizar, enriquecendo a experiência do consumidor. Por isso, analisar o comportamento de compra e as preferências do seu consumidor, para fazer um chaveamento de ofertas com benefícios, preços e qualidade, é essencial para cumprir o objetivo do Upsell.

De posse da Ficha da sua Persona, ofereça o máximo de vantagens possíveis e mostre as razões pelas quais é muito melhor adquirir aquele produto mais caro. Ofereça produtos/serviços similares ao pretendido, mas com mais funções, ou maior quantidade, enfim, maior custo benefício.

O importante é mostrar que, comprando o produto mais completo, o consumidor terá vantagens que outra pessoa que está comprando o produto mais simples não terá.

Ao fazer sua oferta de Upsell não declare seu preço completo, mostre apenas a diferença entre os valores.

Por exemplo: uma pessoa deseja comprar um óculos de natação que custa 50 reais. Você pode oferecer, por uma diferença de 25 reais, um kit com 3 peças para natação: óculos, touca e protetor de ouvido.

Veja que o kit custa 75 reais, mas o fato de você mostrar só a diferença de 25 reais entre os valores faz com que o preço não pareça muito mais caro do que ele já ia pagar inicialmente.

Finalizando a ação de Upsell: use e abuse das provas sociais - indicamos gravar depoimentos em vídeo - isso porque a maioria dos compradores gostam de ouvir casos de sucesso que mostram como sua oferta funciona bem. Então, ao fazer Upsell, foque nas histórias de clientes que adquiriram o produto mais caro e conseguiram uma performance ainda melhor. Tendemos a aceitar mais facilmente uma determinada marca se ela for recomendada por um pessoa midiática ou por alguém que conhecemos, aproveite isso.

Faça Upsell Hoje Mesmo

Antes de mais nada, tenha certeza de que esse consumidor é de fato seu cliente. Não tente vender algo mais caro para alguém que nem tinha o interesse em comprar de você. O Upsell só acontece quando já existe o interesse por algum produto, e você convence o consumidor a comprar um produto de maior valor.

Antes de realizar a oferta se pergunte: A opção de compra que você está oferecendo é relevante para o consumidor? Ou isso apenas aumentará o seu ticket médio? Lembre-se de criar uma nova oferta que esteja relacionada ao item que já ia ser adquirido e que tenha utilidade para aquela pessoa.

É primordial manter uma ótima relação com seu cliente, ainda mais sabendo que o custo para retê-lo é menor do que adquirir um novo cliente. Então, lembre-se de sempre oferecer itens vantajosos para o comprador, não só para sua empresa. Boas vendas!

Sobre o autor
Michael Alexsander
Growth
Growth Hacker com foco no crescimento do cliente. No sangue corre axé e funk, mas o colar preto é do forró. Bacharel em Administração e MBA Executivo em Gestão de Custos pela PUC-MG. Empreendedor Serial e Educador Financeiro revoltado com a cultura financeira "burra" do Brasil. Ator com DRT e Scalper da Bolsa de Valores.
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