O que é Growth Hacker? O que esse profissional faz?

O grande objetivo do Growth Hacker é encontrar “brechas” para fazer a empresa crescer de forma acelerada, sempre orientado por experimentos baseados em dados.

por Michael Alexsander

Que tal hackear o crescimento da sua empresa? Toda empresa possui características que a faz crescer, basta então descobrir por que você cresce e procurar padrões conscientes de fazer isso acontecer repetidamente e automaticamente.

Veja nosso exemplo interno

Criamos um departamento dentro do Galax Pay com o objetivo de hackear o sucesso online dos nossos clientes.

Quase sempre existem falhas nos processos administrativos das empresas que a impedem de crescer como gostariam. Aqui no Galax Pay, tabulamos comportamentos baseados na frequência dos acessos à plataforma, por isso conseguimos criar padrões e perfis de sucesso. Chamamos essa prática de Growth Hacking ou Growth Analyst porque encontramos "brechas para o crescimento" dos nossos clientes.

Desconstruindo um Pré-conceito

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Embora muitos de nós associemos a palavra hacker ao criminoso virtual, essa não é a definição correta. O hacker é um indivíduo que se dedica, com intensidade incomum, a descobrir brechas para melhorar resultados. Hackers que usam seu conhecimento para fins ilegais são chamados crackers.

"Hacker" e "cracker" são palavras parecidas, mas possuem significados opostos. Hackers são indivíduos que elaboram e modificam sistemas e processos, seja desenvolvendo novas funcionalidades ou ajustando as antigas. Já cracker é o termo usado para designar quem pratica a quebra (ou cracking) de um sistema de segurança.

Na prática, os dois termos servem para conotar pessoas com habilidades de análise tecnológica, porém, cada um dos grupos usam essas competências de formas bem diferentes. Os hackers utilizam todo o seu conhecimento para melhorar softwares e processos legalmente, e nunca invadem um sistema com o intuito de causar danos. Já os crackers têm como prática a quebra da segurança de um software, usando o seu conhecimento de forma ilegal, por isso são considerados criminosos.

Quem é o Growth Hacker?

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O Growth hacker é a pessoa que usa estratégias criativas e de baixo custo para ajudar as empresas a adquirir e reter clientes, além de reduzir custos e, consequentemente, elevar o lucro.

Não é fácil definir uma habilidade central do Growth hacker, já que é fundamental que ele seja plural, uma mistura de habilidades de marketing, engenheiro de produtos, design, user experience, gestor financeiro e programador.

Os Growth hackers tendem a ser obsessivos, curiosos e analíticos:

  • Concentram-se apenas em estratégias relacionadas ao crescimento do negócio;
  • Eles levantam hipóteses, priorizam e testam estratégias inovadoras;
  • Constroem MVT (Minimum Viable Test), analisam e testam para ver o que funciona.

Um bom Growth hacker sabe fazer brainstorming (chuva de ideias), definir prioridades com foco no crescimento, identificar canais para aquisição de clientes e válvulas de escape financeiro, além de medir o sucesso e escalar o crescimento.

Como o Growth hacker trabalha?

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O termo growth hacking foi cunhado por Sean Ellis (foto), fundador e CEO da GrowthHackers, em 2010.

Growth hacking é um leque de estratégias voltadas exclusivamente ao crescimento, exponencial ou não.

É normalmente implementado com maior sucesso em startups em estágio inicial, ou empresas lançando um novo produto, que precisam de um crescimento incomum em pouco tempo com pequeno orçamento.

As Alavancas

O objetivo das estratégias de Growth hacking se baseiam em - ao menos uma - das cinco alavancas:

a) Adquirir novos (clientes, usuários e leads);

b) Reter atuais (clientes e usuários);

c) Monetizar atuais (clientes e usuários);

d) Diminuir despesas; e

e) Aumentar produtividade.

Uma vez definida a alavanca, são aplicados os processos referenciados por Sean Ellis que consiste em criar experimentos baseados em dados para alavancar resultados.

O processo

É estruturado em sete etapas sequenciais:

Definir qual o problema da empresa será resolvido;

Encontrar a brecha ou a oportunidade nos dados: dashboards, Funil de vendas, Jornada de compra, Ficha de personas, Organogramas, Fluxogramas, Canvas, Planej. de Marketing, DRE, Fluxo de Caixa, Projeção orçamentária e Relatório tradicionais diversos;

Gerar muitas ideias: analisar e buscar por melhorias fáceis de fazer; ou pesquisar por hacks em fontes referenciais; ou Brainstorming. Feito isso, descrever o experimento com objetivos e impactos desejados;

Priorizar qual experimento será feito primeiro e qual pode esperar. Baseado no custo e na complexidade da implantação, na probabilidade de sucesso do experimento e no impacto nos resultados da empresa;

Construir o MVT (Mínimo Teste Viável). Fazer lean, rápido e econômico, mas fazer direito, considerar a relevância estatística para não tirar conclusões sem sentido;

Executar o experimento coletando o máximo de informação;

Analisar os resultados do experimento, qualificá-lo e replicar em macro escala.

O time ideal

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O time ideal de habilidades para desenvolver o processo é o seguinte:

Dr. Números: o profissional dos números, aquele metódico que se orienta por metas e quantifica até amor em número percentual.

Sra. Comportamento: o criativo, o profissional que faz tudo ficar bonito, funcional, amigável e intuitivo, aquele que se preocupa com a experiência do usuário e a torna cada vez mais enriquecedora; e

Mr. Tecnologia: o técnico que transforma tudo em linhas de código para tornar o mundo melhor, é a pessoa que entende tudo sobre tecnologia.

As Ferramentas

As ferramentas tornam o ciclo lean, economizando tempo e dinheiro além de dar autonomia à equipe na implementação e na gestão.

O melhor framework para gestão do processo de Growth hacking que já testamos aqui no Galax Pay, foi o modelo desenvolvido pela Resultados Digitais em parceria com a Pipefy.

Sua empresa pode reproduzi-lo em plataforma própria ou simplesmente usar a versão gratuita disponibilizada aqui.

Paralelo ao framework da Pipefy, utilizamos ainda no Galax Pay outras ferramentas.

a) Funil do Marketing criado pela Contentools em parceria com a Resultados Digitais;

b) Calculadora de Teste A/B da Resultados Digitais;

c) Google Analytics;

d) Google Tag Manager;

e) E-goi email marketing e Marketing Automation;

f) Hotjar mapas de calor;

g) SEMrush palavra-chave, insight e aumento de tráfego;

h) Relatórios emitidos em ERP próprio da empresa.

Fique sempre atento, novas ferramentas vão surgir de acordo com a necessidade de cada experimento.

O Aprendizado

Segundo benchmarking feito pela Resultados Digitais, 80% dos hacks serão concluídos com insucesso.

Muitos dos sucessos virão de hacks (ideias ou experimentos) que performaram negativamente durante dois ou três ciclos anteriores, antes de serem ajustados, por isso o motivo de chamar experimentos.

O aprendizado ao final de cada ciclo de hack sem sucesso é muito importante, já que possivelmente ele será o futuro hack sucesso.

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Antes de iniciar o trabalho com Growth Hacking faça o feijão com arroz. De forma geral, fazer o feijão com arroz nos permite melhorar o desempenho mais facilmente do que qualquer otimização, e não são poucos os exemplos de empresas que quebram tentando criar algo totalmente novo sem ao menos fazer esse básico bem feito.

Não confunda Growth Hacking com uma maleta mágica de onde vão sair vários truques e pronto, nem aposte suas fichas em um hack extraordinário que o transformará num unicórnio do dia para a noite. Não existe hacks mágicos, o que vai acontecer são melhorias incrementais, que juntas poderão trazer um crescimento significativo ao seu negócio.

Mais que uma metodologia com processos bem definidos, ferramentas e um ótimo time, Growth hacking é uma forma de pensar. É uma reconfiguração da mente que permite enxergar brechas e experimentar inúmeras possibilidades com resiliência.

Boa sorte e sucesso!

Autor

Michael Alexsander
Growth
Growth Hacker com foco no crescimento do cliente. No sangue corre axé e funk, mas o colar preto é do forró. Bacharel em Administração e MBA Executivo em Gestão de Custos pela PUC-MG. Empreendedor Serial e Educador Financeiro revoltado com a cultura financeira "burra" do Brasil. Ator com DRT e Scalper da Bolsa de Valores.
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