Como estruturar um processo de vendas?

O processo de vendas é realmente necessário, ou é só um capricho das empresas? Entenda para que ele serve e como estruturá-lo em sua empresa.

por Lays Xavier

Quanto o processo de vendas é importante dentro de uma empresa? É realmente necessário ter um processo definido ou os vendedores podem agir livremente com o cliente?

A venda é uma parte fundamental para o sucesso de uma empresa. Afinal, como ela conseguirá dar continuidade no mercado caso não tenha recursos para se manter?

Há quem diga que vender é uma arte, um dom, que nasce junto a personalidade do vendedor. Quando dizemos isso, ainda que, elogiando, temos que ter cuidado para não desmerecer os esforços do bom profissional.

Pare e pense nos grandes artistas. Ainda que tenham um pouco mais de facilidade em determinada área, eles se dedicaram, estudaram, compreenderam de forma profunda sobre o que estavam fazendo e então, após passar por muitos processos, alcançaram o destaque.

A arte ainda que livre, se expressa por meio de técnicas elaboradas e aplicadas de forma contínua. Com a venda, não é diferente.

Saber sobre as técnicas e ter conhecimentos sobre a área é fundamental para se sair bem em meio as situações.

Estruturar um processo de vendas ajudará com que toda a equipe de vendas tenha um direcionamento e saiba por onde começar o seu trabalho.

Afinal, o que são os processos de vendas e como você pode montá-los para a sua equipe?

O que é um processo de vendas?

O nome é bem explicativo. É um processo que ocorre durante as vendas e que acontece entre o primeiro contato que você tem com o cliente, na etapa de prospecção, até a finalização do acompanhamento do cliente, na etapa de fechamento.

Sua equipe tem um processo definido para seguir? A definição de estratégias é crucial para o direcionamento correto da equipe. A partir do momento que os processos são colocados em prática, a equipe passa a agir de maneira mais semelhante e os resultados alcançados passam a ser mais uniformes.

O processo de vendas ajuda que a equipe alcance resultados e também que os gestores percebam onde o erro nas etapas estão, conseguindo corrigi-los pontualmente.

Ele funcionará como um guia para a equipe. As pessoas precisam de uma direção na qual seguir para conseguirem se organizar, ainda mais quando o trabalho é realizado em equipe.

Quer saber como estruturar um processo de vendas para a sua equipe de vendas?

Continue a leitura e descubra!

Como estruturar um processo de vendas?

É importante deixar claro que o processo de vendas não surge muito rapidamente como uma solução mágica e que funcionará 100% desde a primeira tentativa.

Tudo deverá ser feito com base no dia a dia da sua equipe e sempre considerando quem é o seu público.

O processo de vendas de uma startup, por exemplo, será muito diferente do processo realizado em uma empresa tradicional e familiar, com vários anos de mercado e que tem um público totalmente diferente.

Com base no que pode ser observado em sua empresa e no dia a dia do setor de vendas, monte um processo de vendas que faça sentido para o seu negócio e para a equipe.

1. Defina os processos

Como já foi dito, é bem particular a definição dos processos, sendo que algumas empresas possuem 5 processos enquanto outras podem ter 10 ou mais.

Você não vai encontrar aqui qual o processo que deverá ser o primeiro e sim, como se estruturar a partir desta definição.

Quais são os setores que têm influência sobre o seu processo? Quem é o seu público e como ele chega ao setor comercial? Como é a jornada de compra desse público? Os processos da jornada de compra, são feitos pelo setor comercial, de forma isolada?

Defina quais são essas interações e a partir disso, você conseguirá dar os passos iniciais para a sua definição.

Uma vez que forem definidos os processos de vendas você poderá passar para o próximo passo.

2. Mapeamento dos processos

Como os processos já estão definidos e listados, agora é necessário explicá-los, para que todos entendam como segui-los.

O primeiro processo é o contato com o lead, ou seja, você deve ligar para o seu possível cliente?

Descreva como esse contato deverá ser, aconselhe abordagens, deixe claro em qual situação esse contato deve ser realizado.

Ao fazer isso, você terá um fluxograma para guiar a equipe comercial de forma uniforme. Os resultados serão semelhantes e não haverão discrepâncias entre colaboradores mais novos ou mais antigos.

Para facilitar o mapeamento, pense na jornada do cliente dentro da empresa. Por quais processos que ele passa? Assim ficará mais simples identificar em qual processo ele está e qual o caminho a ser seguido.

Feito isso, os processos deverão ser observados para ver os que devem permanecer na estruturação e precisam de melhorias. Essa etapa é chamada de padronização, entenda melhor a seguir.

3. Padronização dos processos

Uma vez que os processos já foram definidos e mapeados, eles devem ser padronizados para toda a equipe.

O ideal para esta etapa de estruturação é que os processos sejam colocados de forma simples e objetiva. Quanto menor a complexidades, maiores são as chances de serem bem sucedidos.

Crie um manual do processo de vendas, definindo:

  • Atividades a serem realizadas;
  • Como fazer as atividades;
  • Quais os materiais de apoio para que os processos sejam realizados;
  • Objetivos finais.

O manual está pronto? Então você está chegando ao último passo da estruturação. Veja!

4. Implante e distribua os processos

Depois que o processos já foram definidos, especificados e regularizados, é o momento de colocá-los em prática através da distribuição para a equipe e do acompanhamento, se certificando de que eles estão sendo cumpridos.

É importante garantir que os processos estão sendo acompanhados e que os dados estão sendo mensurados.

Ainda que os processos tenham sido realizados seguindo a estruturação aqui apresentada, mudanças na empresa, no foco do time comercial, entre outras variantes, podem fazer com que haja a necessidade de readequar o processo.

O passo a passo pode ser refeito quantas vezes forem necessárias, em busca de melhores resultados. Vale a pena lembrar que deve ser estabelecido um tempo de mensuração de dados e que, é necessário um tempo para a adaptação. Não é recomendado trocar o processo a cada mês.

Observe os principais aspectos e após a aplicação prática, reavalie para confirmar a necessidade de mudança. Nem sempre é um erro na estruturação, muitas vezes resultados que oscilam no primeiro mês podem ser apenas a adaptação da equipe a esse novo processo de vendas.

Dica extra!

O processo de vendas pode receber uma forcinha de sistemas e automatizações. Imagine: se o vendedor precisar redigir um e-mail para cada proposta que for enviar ou ter a necessidade de ficar buscando qual das opções de contrato é o melhor?

Alguns sistemas permitem que o contrato seja gerado de forma automática e já enviado por e-mail, para que o cliente apenas assine de forma eletrônica e já possa começar a utilizar os seus serviços.

As facilidades podem ser diferenciais no momento em que o cliente está para decidir se vai optar ou não pelas soluções da sua empresa.

Um sistema de gestão de cobranças, como o Galax Pay, permite que você realize os processos financeiros de forma vantajosa para o seu time e seus clientes.

Quando o assunto é cobrança recorrente, as vantagens aumentam ainda mais, já que o próprio sistema se encarrega de fazer a cobrança do cliente mensalmente sem nenhum transtorno.

Estruture o seu processo de vendas e otimize a rotina do seu time. A sua gestão deve estar voltada a aplicar inovações para o seu negócio.

Automatize e estruture seus processos, melhore o seu sistema de cobrança e veja o seu negócio crescer.

A estruturação da gestão do seu negócio já está ok? Para adquirir um sistema de cobrança automatizado, converse com nossos especialistas e entenda mais!

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Autor

Lays Xavier
Marketing
Produtora de conteúdo, sonhadora e inspirada. Cursando Publicidade e Propaganda, vive atrás de referências na busca de produzir conteúdos cada vez mais relevantes e atrativos. Engajada em cursos online, sabe que o conteúdo nasce do conhecimento e por isso, está constantemente atrás de novas oportunidades para adquiri-lo.
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